장사 잘하는법 가격 책정의 비밀

백화점이나 마트 혹은 동네 편의점을 가도 할인 상품을 쉽게 찾아볼 수 있습니다. 가령 오천 원짜리 상품을 할인 기간 동안 삼천 원에 사면 우리는 큰 이득을 봤다고 생각하며 만족할 것입니다. 그런데 요즘에는 어딜 가나 다 할인을 하기 때문에 정가에 주고 사면 바보라는 소리를 들을 정도입니다.

 

그래서 문득 궁금하기도 합니다. 이렇게 할인을 자주 해주면 과연 기업이나 가게들은 남는 게 있을까라는 의문이죠. 사실 이러한 가격 책정에는 일반 소비자들이 모르는 비밀이 숨어 있습니다. 장사 잘하는법을 배우기 위해서는 가장 먼저 내가 팔려고 하는 상품의 가격을 잘 책정할 줄 알아야 합니다.

 

이런 말이 있습니다. 깎아줄지언정 싸게 팔지는 말아라. 이 말은 즉 정가를 고의적으로 높게 설정하라는 뜻입니다. 가령 적정 가격이 만 원인 상품이 있고, 손님들은 이걸 사야 할까 말아야 할까 고민을 하고 있습니다. 이때 이천 원을 깎아서 팔천 원에 준다고 하면 많은 사람들이 살 것입니다.

 

장사 잘하는법

 

그렇다면 이 경우는 어떨까요? 원래라면 만 원이 정가인 상품을 12,000원을 정가로 책정해 파는 것입니다. 대신 이천 원 할인으로 만 원에 판매 중이라고 홍보하는 것이지요. 이렇게 해도 결과는 처음의 사례와 똑같습니다. 사람들은 자신이 만 원에 샀는지, 팔천 원에 샀는지를 중요하게 생각하기보다는 정가에서 얼마나 싸게 샀느냐를 더 중요하게 여긴다는 뜻입니다.

 

이러한 사람들의 심리를 정박 효과라고 합니다. 배가 닻을 내리면 그곳이 기준이 된다는 뜻으로, 사람들은 처음 제시된 가격을 기준으로 판단을 하게 된다는 뜻입니다. 즉 처음에 만 원짜리 상품을 보여주고 난 뒤에 삼만 원짜리 상품을 보여주면 손님들은 너무 비싸다고 생각할 것입니다. 처음에 본 만 원이라는 가격이 닻이 되어버렸기 때문입니다.

 

그런데 오만 원짜리 상품을 가장 처음에 보여주고 나서 삼만 원짜리를 보여주면 사람들은 훨씬 저렴하다고 느끼게 됩니다. 즉 처음에 어떤 가격을 먼저 제시하느냐에 따라서 사람들이 느끼는 가격에 대한 부담감도 달라질 수 있다는 것입니다. 때문에 수많은 기업들은 이런 정박효과의 심리를 장사 잘하는법에 적극 활용하고 있습니다.

 

백화점이나 마트에서 할인이 많은 것 역시 사실은 이런 심리를 노리는 경우가 많습니다. 즉 다시 말해서 할인을 자주 해도 기업들은 결코 손해를 보지 않는다는 것입니다. 오히려 어떤 제품을 아주 비싼 가격에 정가를 설정해 놓으면 사람들은 그 제품이 고가라는 이유만으로 명품이라고 생각할 수도 있습니다. 이때 파격 세일이라는 명목으로 40% 정도 세일을 하면 사람들은 줄을 서서 사려고 할 것입니다. 사실은 40% 할인된 그 가격이 정가라는 사실을 모른 채 말이죠. 물론 이런 정박효과를 너무 무분별하게 사용하면 오히려 손님들에게 신뢰를 잃어버릴 수도 있으니 주의는 필요합니다.

 

지금까지 장사 잘하는법 중 가격 책정에 대해 이야기를 했는데요. 이 글에서 전달하고자 하는 말은 가격을 고의적으로 높게 설정해서 소비자들을 속이라는 것이 아닙니다. 핵심은 가격을 깎아줄지언정 싸게 팔지는 말라는 것이죠. 가격 경쟁력을 높이겠다고 너무 싸게 팔아버리면 처음에는 유리할지는 모르지만 나중에 원가 상승으로 가격을 어쩔 수 없이 올려야 하는 상황이 생기면 손님들은 가격이 올랐다는 이유로 발길을 끊어버릴지도 모릅니다.

 

즉 가격을 너무 높게 설정하여 소비자들을 속이는 것도 안되지만, 반대로 가격 경쟁력을 위해 정가를 너무 낮게 설정하는 것도 장기적인 경영상 좋지 않다는 점을 명심하시기 바랍니다.